最近、売上が伸び悩んでいて・・・
頭打ちだった売上を10%以上アップしたよ！
元カフェ経営者の福井(@aomorio)です。
カフェを経営して4年が経とうとしています。
いつまで経っても売上の悩みは尽きません（苦笑）
カフェは飲食店のなかでも開業が簡単な業態です。
和食やイタリアン、フレンチのような特別な技術が必要ないため、「料理が得意」「コーヒーやお菓子が好き」「カフェが好き」という理由で開業しているお店も多く見られます。
そのため競合店が非常に多く、売上を確保することが難しい現状があります。
私の場合は、開業当初まったく無名だったため知名度が上がるにつれて売上は右肩上がりで上がり続けました。しかし2年経った頃に売上は頭打ちになりました。
頭打ちになった時はどうしたの？
そもそも売上って何？ってところを考えた。
うーん、哲学っぽい！笑
哲学っぽいコメントですが（笑）結果として、頭打ちだった売上を10%以上アップすることに成功しました。
そこで本記事では、カフェの売上をアップするために、私が実際に行った5つの方法をご紹介したいと思います。
カフェの売上をアップする5つの方法
売上の本質『売上 ＝ 客数 ✕ 客単価』
売上の本質はこれです。
売上を上げるためには『客数を増やす』か『客単価を上げる』しかないという非常にシンプルなものです。
当たり前のような・・・。
でも、その当たり前を考えられていないんだよね。
それでは順番に見ていきましょう。
客数を増やす
客数とは『既存顧客 ー 流出顧客 ＋ 新規顧客』の合計です。
『既存顧客』とはリピーターのことです。自分のお店を気に入ってくれて複数回足を運んでくれる顧客です。したがって『客数』を増やすためには『既存顧客』の来店頻度を増やすことが必要になります。
『流出顧客』とは一度または複数回来店したことがあるが、もう来なくなった顧客のことです。『流出顧客』を減らすことが客数を増やすことにつながります。
『新規顧客』はまだお店に来たことがない顧客のことです。単純に『新規顧客』が増えると客数は増えますよね。
客数を増やすためのポイント
- 既存顧客の来店頻度を増やす
- 流出顧客を減らす
- 新規顧客を増やす
客単価を上げる
客単価 ＝ 購買点数 ✕ １点あたりの単価 このように考えられます。
つまり、1人（組）のお客さんにより多くのものを買ってもらい、より高い単価で売ることで客単価が上がるということです。
客単価を上げるためのポイント
- 購買点数を増やす
- 1点あたりの単価を上げる
それでは『客数を増やす』『客単価を上げる』５つの方法を順番に見ていきましょう。
売上アップの方法① 既存顧客の来店頻度を増やす
会員カードつくるとか？
そういうのもあるけど、そもそも既存顧客のこと知ってる？
既存顧客とは？
既存顧客とはどんな属性の顧客かを知らなければなりません。
彼を知り己を知れば百戦殆からず。(故事）
敵についても味方についても情勢をしっかり把握していれば、幾度戦っても敗れることはないという故事です。
お客さんは敵じゃありませんが、お客さんのことを知らずに闇雲に行動しても効果は薄いですよね。
私が考える既存顧客とは「定期的に来てくれて、自分のお店を好きでいてくれる顧客」のことです。つまりリピーターですね。
そっか、自分のお店を好きでいてくれるお客さんがどうやったら来店頻度が上がるか考えればいいんだね！
既存顧客の来店頻度を上げるために行ったこと
①お店の特徴を洗練させる
既存顧客は自分のお店のことを好きでいてくれるわけなので、お店の特徴（雰囲気、商品、サービス等）が気に入ってるということです。
私が経営するカフェは「子ども連れに優しいカフェ」が特徴でした。その特徴を洗練させるためにおむつ交換台を作ったり、授乳室を作ったりしました。
結果、ママさんの支持が厚くなり常連さんも増えて来店頻度が高くなりました。
②新鮮、目新しさをつくる
好きなお店が新しいメニューを出したらついつい行っちゃうのが既存顧客です。
スタバの新作が出たらすぐ行く友達いませんか？私の周りにはパッと思いつくだけで5人以上います…。
新鮮、目新しさという観点から自分のお店では何ができるかを考えてみましょう。
新メニューを作ってもいいですし、期間限定でハロウィンやクリスマスに制服を変えてみるのもアリですよ。
③思い出してもらう
いくら好きなお店であっても普段の生活の中では忘れてしまいます。
そこで思い出してもらうことが必要です。
コカ・コーラを知らない人はいないと思います。知名度抜群なのに頻繁にCMを出してますよね。あれは思い出してもらうためにCMを打ってるんです。
さすがにCMを出せとは言いません（笑）
思い出してもらうためにSNSの更新をしたり、紙面広告を出したりします。
SNSであれば、ポイントは宣伝臭くならないこと。お店の日常だったり、スタッフの紹介など何でもいいです。コカ・コーラも「暑い夏はコーラを飲もう！」なんてCMは出しませんよね。お店を思い出してもらうだけでいいのです。
売上アップの方法② 流出顧客を減らす
汚いお店には行きたくないな〜って思う。
行かなくなる理由ってたくさんあるよね。
なぜ流出顧客が増えるのか原因を考えてみます。
- 食事が口に合わなかった
- 料理が残念な感じだった
- 雰囲気が合わなかった
- 店員の接客が悪かった
- コスパが悪い
- 店内が汚い
など、いろいろあるでしょう。
流出顧客を減らすために行ったこと
口コミを参考にする
これは賛否両論あると思います。
口コミ自体、経営者の心臓には非常に悪いです（苦笑）
精一杯がんばっているのに悪いレビューを書かれた日には傷つきます。精神衛生上、見ない方がいいという意見もあります。
しかし、口コミこそ本当のお客さんの意見だと思ってます。
お店でアンケートを取っても上っ面なことしか書いてくれなかったり、直接お客さんに聞いても悪いところはなかなか教えてくれません。
一方、ネットの口コミは言いたい放題です。すべてを真に受ける必要はありませんが、匿名で書かれている点では非常に参考になります。
QSCAをチェックする
QSCAというものがあります。
- Q・・・Quality（品質）
- S・・・Service（サービス）
- C・・・Clearness（清潔さ）
- A・・・Atmosphere（雰囲気）
飲食店で気をつける項目です。これが抜けていると顧客が流出する原因にもなりえます。
提供する料理の品質は大丈夫か？
サービス、接客は雑になっていないか？
店内はキレイに保たれているか？店員の身だしなみに清潔感はあるか？
店内の雰囲気はいいか？スタッフ同士おしゃべりしてないか？騒ぎすぎているお客さんを注意できているか？などなど。
店長がバイトを叱ってる現場に遭遇したら最悪ですよね。雰囲気が台無しです。
自分の店舗でQSCAが守られているかどうか、今一度チェックしましょう。
売上アップの方法③ 新規顧客を増やす
今すぐにクーポン広告だ！！
ちょっと待って！それ本当に大丈夫？
新規顧客を増やすのは一番最後にやるべきこと
私が実践した中でやって後悔したものです！（笑）
だからあえて書きます。
実は、新規顧客の獲得が一番コストがかかります。
なのに、売上を上げよう！となったら、みんなやりたがるんですよね。
新規顧客の獲得は、すべてをやり尽くして一番最後にやることと考えるべきでしょう。
例えば、安室奈美恵さんのライブに行ったとします。5万人の動員です。
ライブ会場には『安室奈美恵さんのグッズ販売ブース』の他に『プロ野球選手のグッズ販売ブース』がありました。
当然、『安室奈美恵さんのグッズ販売ブース』は長蛇の列です。バカ売れです。
『プロ野球選手のグッズ販売ブース』も、会場には5万人も来てるんだからとスタッフを増やしてがんばりました。しかし全然売れません。5万人も来てるのに、です。
5万人も来てるのになぜ売れないんでしょうか？
理由は簡単です。この5万人は安室奈美恵さんには興味がありますが、プロ野球に興味がある人は少ししかいないからです。
新規顧客を増やす行為は、多様な趣味嗜好を持った何万人もの中から自分の店を好きになってくれる人を探す行為です。
非常に効率が悪いんです。だからあえて個人店がやる必要はありません。
同じ１０万円を使うなら、新規顧客を増やすよりも既存顧客に再来店してもらった方が効率がいいというわけです。
それでも新規顧客を増やしたい
この場合は、単純にあらゆるところで露出するしかありません。
新聞広告、チラシ、ネット広告、クーポン、フリーペーパーなどを活用することになります。
繰り返しになりますが、新規顧客の獲得は費用対効果が悪いのでオススメはできません。
売上アップの方法④ 購買点数を増やす
カフェで注文するのはデザートとドリンクくらいだよね。
本当にそうかな？
カフェは購買点数を増やすのが難しい業態
居酒屋に比べたらカフェは購買点数を増やすのが非常に難しい業態です。
居酒屋で「もう一杯いかがですか？」「今日のオススメはこれです！」って言われたら注文しちゃうじゃないですか。お客さんはドリンクを何杯も飲むし、おつまみもたくさん注文してくれます。
カフェはランチだと基本は1品ですし、カフェタイムはスイーツとコーヒー、せいぜい2点です。こんなもんですよね。「ケーキ2つ＋コーヒーがお得です！」って言われても、１人でケーキ２つも食べるのはキツイです（笑）
たしかにうちのお客さんもスイーツとドリンクの2点しか注文しないね。
単品を増やそうとするから難しいんだよ。
購買点数を増やすために行ったこと
トッピング商法で攻める
そこでトッピング商法です。
ケーキなどのスイーツ単体の購買点数を増やすことは難しいので、トッピングメニューを増やします。
具体的には、イチゴのショートケーキに追いイチゴ、パンケーキにホイップ増量、かき氷にフルーツ追加、野菜炒めに野菜増量、牛丼にチーズトッピング、アイスコーヒーにバニラアイスなどです。
トッピングならカフェでもできますよね。
ドリンクは2杯目がお得アピール
ついつい長居してしまうのがカフェです。
長居したお客さんはドリンクも空っぽになり、溶けた氷をジュージュー飲んでいませんか？
居酒屋はお客さんが勝手にドリンクを注文してくれますが、カフェは勧めないと注文してくれません。
そんなお客さんには「2杯目100円引きです！」とお得アピールをしましょう。
もう少しいたいなぁ〜と思ったお客さんは注文してくれます。注文しないお客さんは「そろそろ帰るか」と席を空けてくれます。
どちらにせよ、お店にとっては良いことです。
売上アップの方法⑤ 1点あたりの単価を上げる
値上げしたらお客さんが離れそう・・・。
理由があればお客さんは納得してくれるよ！
理由があればお客さんは納得してくれる
カフェは飲食店の中でも価格を上げやすい業態です。
お客さんがカフェに求めるものは値段ですか？
違いますよね。
雰囲気、オシャレ感、キレイな料理、まったり、、、など値段以外のところを求めているはずです。
カフェのお客さんは値段が高くても受け入れやすいのです。
ただしショボい料理を高い値段で売れるかというとそうではありません。
お店の雰囲気、接客、料理の味、見た目など総合して価格の良し悪しが判断されます。
よく耳にするのが『オシャレだから（この値段でも）仕方ないか〜』です。オシャレも値段を高くできる要素です。
そこでお客さんに「値段が高くても納得できる理由」をしっかり伝えましょう。
例えば、
- 当店のこだわりはインテリアデザイナーが選んだ高品質な家具とオシャレな空間です
- このメニューには○○県産○○ブランド豚を使用しています
- イタリアで10年修行したシェフがカフェ風にアレンジした創作イタリアン料理です
など。値段が高くても納得できる理由になりますよね。
他にも、
- 原材料が高くなっているため価格を上げました
- 一日に作られる数に限りがあるためやむなく値上げいしました
正直な理由を伝えることも大切です。理由があれば文句を言うお客さんはいません。
価格は自分の料理、サービスの質の現れです。自信があるものは正々堂々と高価格で販売しましょう。
客単価1,500円も実現できますよ。
まとめ：カフェの売上をアップする５つの方法
- 既存顧客の来店頻度を増やす
- 流出顧客を減らす
- 新規顧客を増やす
- 購買点数を増やす
- 1点あたりの単価を上げる
私自身が売上が行き詰まった時に、実際にやった５つの方法をご紹介しました。
売上とは何か？を原点に戻って考えてみると、意外とできることが多いんですよね。
ぜひ参考にしてみてください。
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